Mert tekrar selam,

Þimdi yazacaklarým biraz kendini beðenmiþlik gibi gözükebilir ancak samimiyetime inanmaný rica ediyorum. Çok uzun bir süre sayýlmaz ama þuana kadar 3 firmada maaþlý çalýþtým ve þuanda kendi iþimi yapýyorum. Çalýþtýðým 3 firma da Türkiye'nin veya dünyanýn en büyük firmalarý idi. Birisi yerel (Sabancý Holding), diðer ikisi uluslararasý (birisi ABD'li Fortune 50 firmasý diðeri ise her yýl dünyanýn en büyük 3 firmasýndan birisi oluyor) firmalardý. Bunlarda pazarlara çok deðiþik yaklaþýmlar gördüm ve hangi stratejilerin iþ yaptýðý hangilerinin iþ yapmadðýný bizzat görebildim.

Öncelikle firmalarýn þunlarý çok iyi anlamasý gerekiyor:
1- Baþlangýçta para harcamadan para kazanýlmýyor. Buradaki baþlangýçtan kastým firmanýn kurulmasý deðil, uzun vadeli geliþtirdiði bir stratejinin baþlangýcý. Bu stratejinin tutmasý için para harcamak þart.
2- Ne kadar büyük olursan ol, ne kadar pazar lideri olursan ol kurallarý (tekel deðilsen) pazar belirler ve sen pazarýn dinamiklerine ayak uyduramazsan pazar payý kaybetmeye ve/veya mahkumsun.

Þimdi yaþadýðým tecrübelerden bahsedeceðim. Bu firmalarýn yönetim manteliteleri ve organizasyon þemalarý birbirinden çok farklýydý. Sabancý adeta bir askeriye gibiydi, ast-üst vs ve çok üst düzeyde bir yönetici deðilseniz inanýn hiçbir þeye yetkiniz yok. Öyle olunca hep 1 kiþiyi bazý þeylere ikna etmeye çalýþýyorduk. Burada anlayacaðýn memur gibi bir çalýþma ortamý vardý ve her yýl benzer pazar payý ile firma yoluna devam ederdi. Ne sektör dinamiklerinden çok uzaktýk ne de yeniliklerimizle fark yaratabiliyorduk. Çalýþanlar da memur zihniyetli olunca zaten kimsenin böyle bir beklentisi de yoktu bundan dolayý çalýþma ortamý rahattý.

ABD menþeili olanda ise durum çok farklýydý. Öncelikle firmanýn TR ayaðý yolsuzluk soruþturmasýndan geçtiði için (bilmeyenler için firma ABD'de borsaya kote olduðundan TR'deki yolsuzluk firmanýn ABD'de ceza yemesi için yeterli bir sebeptir) organizasyon yapýsý darma daðýndý. Ben iþe baþlarken bunu bilmiyordum. Neyse iþe baþladýktan sonra bir baktým ki 7 kiþinin görevi bende birikmiþ müdür desen yok, ülkeye Hindistanlý geçici genel müdür atamýþlar. Benim görevim kaðýt üzerinde satýþ mühendisiydi ama baðlý olduðum kiþi bir Ýngiliz Executive Vice President idi. Yani adama ben raporluyodum, bölgede bulunan diðer 7 ülkenin genel müdürleri raporluyodu bir de öyle acaip bir yapý vardý (fþrmanýn toplam çalýþan sayýsý 110 bin). Neyse adam yolsuzluk sebebiyle Türkiye'deydi zaten uzun bir süredir. Þirkette ortam darma duman, ayrýlanlar kovulanlar vs o kadar kaotik bir durum var ki sipariþler ne durumda ne olacak ne bitecek kapanacak mý yola devam mý edecek her þey belirsiz. Ama ABD'den bir hedefler geliyor, USD bazýnda bir önceki seneye göre büyüme vermiþ adamlar. Ben baðlý olduðum EVP'yi bu iþin böyle olmayacaðýna inandýrmak durumundaydým ki inandýrdým. Çünkü marka çok büyük, acaip bilinen ve pazar payý olan bir marka. Ama git gide pazar payý düþüyordu. Adamlarýn yaklaþýmý þu, satýþ adedi düþüyorsa toplam karlýlýðý korumak için iki þey yapabiliriz: 1- Eleman çýkarýp maliyet kýsarýz. 2 - Ayný ürünleri daha pahalýya satarýz. Ancak o iþ öyle olmuyor. Bir firmanýn karlýlýðýný artýrabilmesi için muhakkak ve muhakkak satýþ adetlerini artýrmasý en doðru yoldur. Pazarda fiyatlarda düþüþ trendi varken sen karlýlýk hedeflerin tutmuyor diye fiyatlarý artýrýrsan silinmeye mahkumsun. Ýkna çabalarým sonucunda çok kýsa sürede 750 bin USD'lik bir iþ baðlamayý baþarmýþtým ki o sektör için çok büyük bir rakamdý. Adamlar da anladý her ülkenin kendine göre farklý dinamikleri var, ABD'den düþünüp karar verdiðin strateji fiyasko olabiliyor.
Son çalýþtýðým ve aralarýndaki en büyük olan firmada ise artýk yüzyýllara dayanan bilgi ve tecrübe vardý. Hem pazara sürdüðü ürünlerdeki liderliði hem de tecrübesi bir arada olunca hem dünyada hem Türkiye'de pazar lideriydik. Ancak bu hiçbir zaman bir rehavete sebep olmuyordu çünkü buna göre de agresif hedef alýyorduk. USD bazýnda yýllýk yüzde 10-15 büyüme alýyorduk ki TL'ye vurunca her yýl %30-40 büyüme yapýyordu ama baþarýyorduk. Nasýl mý? Ülke dinamiklerine göre yatýrýmlar ve satýþ stratejileri geliþtirerek. Örnek veriyorum, Türkiye'de de Almanya'da da Ýngiltere'de de fabrikalar vardý. Buradaki fabrika eleman gideri olarak low cost sayýldýðý için giriþ segment ürünlerin çoðu burada üretilir Avrupa'ya da buradan ihraç edilirdi. Ama yüksek teknoloji ürünleri de biz Almanya'dan Ýngiltere'den falan alýrdýk. Fiyatlama noktasýnda ise ayný ürünün satýþ fiyatý hemen hemen her zaman Almanya ve Ýngiltere'de bizdekine göre daha yüksek olurdu bunda sadece operasyonel giderlerin yüksek olmasý sebep deðil. Oradaki alým gücünün buraya göre daha yüksek olmasý sebebiyleydi bu durum.

Þimdi bir çoðu gereksiz baya þey yazdýktan sonra fotoðraf piyasasýyla ilgili yukarýdaki düþüncelerime dayanarak yorumlarýmý yazacaðým:

Þimdi distribütörden alýnan bir DSLR veya lens ile spot alýmýn arasýndaki en temel farklar nedir?

1- Fiyat
2- Garanti

Þimdi iki maddeyi birbirinden baðýmsýz düþünelim. Ben bugüne kadar aldýðým ilk Canon 400D kit hariç tüm makinalarý ya ikinci el ya da spot sýfýr aldým. Neden mi? Sen buradaki herkesten daha iyi biliyorsundur ki bir ekipmanda kronik sorun yoksa kolay kolay arýza vermiyor yani garantiye iþin düþmüyor. Yani Canon'un 2 yýl garantisine karþýlýk insanlar "ya zaten bunlara bir þey olmuyor" yaklaþýmýyla spot ürün almakta çekince görmüyorlar. Mesela cep telefonunda durum öyle deðil, Samsung'un garantili ve spot satýþ fiyatý arasýnda çok ciddi fark vardýr muhtemelen çünkü o cihazlar çok daha hassas ve insanlar garantiye ihtiyaç duyuyor. Durum öyle olunca aradaki %15-20 neyse fazla fiyatý ödemeye imtina etmiyor. Ama fotoðraf piyasasýnda buna ediliyor. Peki garanti kýsmýnda nasýl bir iyileþme olabilir? Burada da yazýlmýþtý ama bir kere insanlar yanýnda fatura vs hiçbir þey olmasa bile bir database ile ürünün seri numarasýndan garanti kontrolü yapýlabilir (ikinci el aldýðým satýcýnýn söylediðine göre garantisi devam eden Nikon makinamýn shutter arýzasý oldu Karfo'da database üzerinden seri numarasý kontrolü ile makinayý tespit edip tamir edip 3 günde bana vermiþlerdi ki ne fatura ne bir þey yoktu bende). Kullanýcýya yüklenilen hatalarýn gerçekten kullanýcý hatasý olup olmadýðý bizzat incelenebilir. Ve bence fark yaratacak en önemli yer garanti süresini 5 yýl yapabilirsiniz ki 5 yýl bir çok kullanýcý için garantili ürün almaya teþvik edebilecek bir neden bence. Þimdi burada satýþ sonrasý hizmetler maliyeti artacak diye düþünebilrsin garanti süresi uzadýðý için ama zaten dediðim gibi bu ürünlerin çok da fazla bir satýþ sonrasý hizmet gideri yok çünkü kolay kolay bozulmuyorlar kendi kendilerine.

Fiyat konusu da her ne kadar bir þey yapamayýz desen de çok çok önemli çünkü biz düþük gelir grubu bir ülkeyiz. Þu tarz bir karþýlaþtýrmayý uluslarasý firmalarda çalýþtýðým için rahatça yapabiliyorum: Eþdeðer 3 mühendis Türkiye'de 5000 TL maaþ alýyorsa ABD'de yaklaþýk 5000 USD, Almanya'da 4000 Euro maaþ alýyor. Þimdi 5D Mark 4'ü ele alalým. TR fiyatý þuan 16.000 TL gözüküyor yani toplam 3.2 maaþýný buna vermesi gerekiyor kiþinin. ABD'deki için ürün 3300 USD yani 0.66 maaþ veriyor. Almanya'daki ise 2800 Euro yani 0.7 maaþ. Maaþ eþleniklerinin yaný sýra her birini USD cinsine çevirsek en fakir yine Türk mühendis. Ama Canon diyor ki "valla kardeþ sen hem en fakirsin hem de ben en pahalýya sana satarým yapacak bir þey yok". Bence bu mantalite üzgünüm ama doðru deðil. Bunun tam tersi þöyle bir durum da var, Türkiye'nin nüfusu çok da az deðil yani burasý çok da küçük bir pazar sayýlmaz. Bu pazarýn büyük çoðunluðu garantili ürün yerine spot ürüne yöneliyor, bunu tersine çevirmek biraz da firmalarýn elinde. Birim karlýlýðý daha düþük tutarak hem penetrasyonu artýrabilir hem de toplam karlýlýðýný artýrabilir. Canon ve Nikon globalde bana göre fosil yönetime sahip firmalar ve benim yukarýda bahsettiðim ABD þirketi gibi bir yönetim biçimi var. Ama bunlarý deðiþtirmek de muhakkak ki Türkiye'deki belli yöneticilerin elindedir. Üstlerini ikna ederek bazý þeylerin daha farklý olabileceðine inandýrabilirler.

Çok uzun yazdým, yazdýklarýmýn çoðu gereksiz aslýnda ama en sonda yazdýklarýmý geçmiþte hangi tecrübelere dayandýrdýðýmý anlatmaya çalýþtým. Umarým az da olsa faydasý olur.

Selamlar.