Mert tekrar selam,
Şimdi yazacaklarım biraz kendini beğenmişlik gibi gözükebilir ancak samimiyetime inanmanı rica ediyorum. Çok uzun bir süre sayılmaz ama şuana kadar 3 firmada maaşlı çalıştım ve şuanda kendi işimi yapıyorum. Çalıştığım 3 firma da Türkiye'nin veya dünyanın en büyük firmaları idi. Birisi yerel (Sabancı Holding), diğer ikisi uluslararası (birisi ABD'li Fortune 50 firması diğeri ise her yıl dünyanın en büyük 3 firmasından birisi oluyor) firmalardı. Bunlarda pazarlara çok değişik yaklaşımlar gördüm ve hangi stratejilerin iş yaptığı hangilerinin iş yapmadğını bizzat görebildim.
Öncelikle firmaların şunları çok iyi anlaması gerekiyor:
1- Başlangıçta para harcamadan para kazanılmıyor. Buradaki başlangıçtan kastım firmanın kurulması değil, uzun vadeli geliştirdiği bir stratejinin başlangıcı. Bu stratejinin tutması için para harcamak şart.
2- Ne kadar büyük olursan ol, ne kadar pazar lideri olursan ol kuralları (tekel değilsen) pazar belirler ve sen pazarın dinamiklerine ayak uyduramazsan pazar payı kaybetmeye ve/veya mahkumsun.
Şimdi yaşadığım tecrübelerden bahsedeceğim. Bu firmaların yönetim manteliteleri ve organizasyon şemaları birbirinden çok farklıydı. Sabancı adeta bir askeriye gibiydi, ast-üst vs ve çok üst düzeyde bir yönetici değilseniz inanın hiçbir şeye yetkiniz yok. Öyle olunca hep 1 kişiyi bazı şeylere ikna etmeye çalışıyorduk. Burada anlayacağın memur gibi bir çalışma ortamı vardı ve her yıl benzer pazar payı ile firma yoluna devam ederdi. Ne sektör dinamiklerinden çok uzaktık ne de yeniliklerimizle fark yaratabiliyorduk. Çalışanlar da memur zihniyetli olunca zaten kimsenin böyle bir beklentisi de yoktu bundan dolayı çalışma ortamı rahattı.
ABD menşeili olanda ise durum çok farklıydı. Öncelikle firmanın TR ayağı yolsuzluk soruşturmasından geçtiği için (bilmeyenler için firma ABD'de borsaya kote olduğundan TR'deki yolsuzluk firmanın ABD'de ceza yemesi için yeterli bir sebeptir) organizasyon yapısı darma dağındı. Ben işe başlarken bunu bilmiyordum. Neyse işe başladıktan sonra bir baktım ki 7 kişinin görevi bende birikmiş
müdür desen yok, ülkeye Hindistanlı geçici genel müdür atamışlar. Benim görevim kağıt üzerinde satış mühendisiydi ama bağlı olduğum kişi bir İngiliz Executive Vice President idi. Yani adama ben raporluyodum, bölgede bulunan diğer 7 ülkenin genel müdürleri raporluyodu bir de öyle acaip bir yapı vardı (fşrmanın toplam çalışan sayısı 110 bin). Neyse adam yolsuzluk sebebiyle Türkiye'deydi zaten uzun bir süredir. Şirkette ortam darma duman, ayrılanlar kovulanlar vs o kadar kaotik bir durum var ki siparişler ne durumda ne olacak ne bitecek kapanacak mı yola devam mı edecek her şey belirsiz. Ama ABD'den bir hedefler geliyor, USD bazında bir önceki seneye göre büyüme vermiş adamlar. Ben bağlı olduğum EVP'yi bu işin böyle olmayacağına inandırmak durumundaydım ki inandırdım. Çünkü marka çok büyük, acaip bilinen ve pazar payı olan bir marka. Ama git gide pazar payı düşüyordu. Adamların yaklaşımı şu, satış adedi düşüyorsa toplam karlılığı korumak için iki şey yapabiliriz: 1- Eleman çıkarıp maliyet kısarız. 2 - Aynı ürünleri daha pahalıya satarız. Ancak o iş öyle olmuyor. Bir firmanın karlılığını artırabilmesi için muhakkak ve muhakkak satış adetlerini artırması en doğru yoldur. Pazarda fiyatlarda düşüş trendi varken sen karlılık hedeflerin tutmuyor diye fiyatları artırırsan silinmeye mahkumsun. İkna çabalarım sonucunda çok kısa sürede 750 bin USD'lik bir iş bağlamayı başarmıştım ki o sektör için çok büyük bir rakamdı. Adamlar da anladı her ülkenin kendine göre farklı dinamikleri var, ABD'den düşünüp karar verdiğin strateji fiyasko olabiliyor.
Son çalıştığım ve aralarındaki en büyük olan firmada ise artık yüzyıllara dayanan bilgi ve tecrübe vardı. Hem pazara sürdüğü ürünlerdeki liderliği hem de tecrübesi bir arada olunca hem dünyada hem Türkiye'de pazar lideriydik. Ancak bu hiçbir zaman bir rehavete sebep olmuyordu çünkü buna göre de agresif hedef alıyorduk. USD bazında yıllık yüzde 10-15 büyüme alıyorduk ki TL'ye vurunca her yıl 0-40 büyüme yapıyordu ama başarıyorduk. Nasıl mı? Ülke dinamiklerine göre yatırımlar ve satış stratejileri geliştirerek. Örnek veriyorum, Türkiye'de de Almanya'da da İngiltere'de de fabrikalar vardı. Buradaki fabrika eleman gideri olarak low cost sayıldığı için giriş segment ürünlerin çoğu burada üretilir Avrupa'ya da buradan ihraç edilirdi. Ama yüksek teknoloji ürünleri de biz Almanya'dan İngiltere'den falan alırdık. Fiyatlama noktasında ise aynı ürünün satış fiyatı hemen hemen her zaman Almanya ve İngiltere'de bizdekine göre daha yüksek olurdu bunda sadece operasyonel giderlerin yüksek olması sebep değil. Oradaki alım gücünün buraya göre daha yüksek olması sebebiyleydi bu durum.
Şimdi bir çoğu gereksiz baya şey yazdıktan sonra fotoğraf piyasasıyla ilgili yukarıdaki düşüncelerime dayanarak yorumlarımı yazacağım:
Şimdi distribütörden alınan bir DSLR veya lens ile spot alımın arasındaki en temel farklar nedir?
1- Fiyat
2- Garanti
Şimdi iki maddeyi birbirinden bağımsız düşünelim. Ben bugüne kadar aldığım ilk Canon 400D kit hariç tüm makinaları ya ikinci el ya da spot sıfır aldım. Neden mi? Sen buradaki herkesten daha iyi biliyorsundur ki bir ekipmanda kronik sorun yoksa kolay kolay arıza vermiyor yani garantiye işin düşmüyor. Yani Canon'un 2 yıl garantisine karşılık insanlar "ya zaten bunlara bir şey olmuyor" yaklaşımıyla spot ürün almakta çekince görmüyorlar. Mesela cep telefonunda durum öyle değil, Samsung'un garantili ve spot satış fiyatı arasında çok ciddi fark vardır muhtemelen çünkü o cihazlar çok daha hassas ve insanlar garantiye ihtiyaç duyuyor. Durum öyle olunca aradaki -20 neyse fazla fiyatı ödemeye imtina etmiyor. Ama fotoğraf piyasasında buna ediliyor. Peki garanti kısmında nasıl bir iyileşme olabilir? Burada da yazılmıştı ama bir kere insanlar yanında fatura vs hiçbir şey olmasa bile bir database ile ürünün seri numarasından garanti kontrolü yapılabilir (ikinci el aldığım satıcının söylediğine göre garantisi devam eden Nikon makinamın shutter arızası oldu Karfo'da database üzerinden seri numarası kontrolü ile makinayı tespit edip tamir edip 3 günde bana vermişlerdi ki ne fatura ne bir şey yoktu bende). Kullanıcıya yüklenilen hataların gerçekten kullanıcı hatası olup olmadığı bizzat incelenebilir. Ve bence fark yaratacak en önemli yer garanti süresini 5 yıl yapabilirsiniz ki 5 yıl bir çok kullanıcı için garantili ürün almaya teşvik edebilecek bir neden bence. Şimdi burada satış sonrası hizmetler maliyeti artacak diye düşünebilrsin garanti süresi uzadığı için ama zaten dediğim gibi bu ürünlerin çok da fazla bir satış sonrası hizmet gideri yok çünkü kolay kolay bozulmuyorlar kendi kendilerine.
Fiyat konusu da her ne kadar bir şey yapamayız desen de çok çok önemli çünkü biz düşük gelir grubu bir ülkeyiz. Şu tarz bir karşılaştırmayı uluslarası firmalarda çalıştığım için rahatça yapabiliyorum: Eşdeğer 3 mühendis Türkiye'de 5000 TL maaş alıyorsa ABD'de yaklaşık 5000 USD, Almanya'da 4000 Euro maaş alıyor. Şimdi 5D Mark 4'ü ele alalım. TR fiyatı şuan 16.000 TL gözüküyor yani toplam 3.2 maaşını buna vermesi gerekiyor kişinin. ABD'deki için ürün 3300 USD yani 0.66 maaş veriyor. Almanya'daki ise 2800 Euro yani 0.7 maaş. Maaş eşleniklerinin yanı sıra her birini USD cinsine çevirsek en fakir yine Türk mühendis. Ama Canon diyor ki "valla kardeş sen hem en fakirsin hem de ben en pahalıya sana satarım yapacak bir şey yok". Bence bu mantalite üzgünüm ama doğru değil. Bunun tam tersi şöyle bir durum da var, Türkiye'nin nüfusu çok da az değil yani burası çok da küçük bir pazar sayılmaz. Bu pazarın büyük çoğunluğu garantili ürün yerine spot ürüne yöneliyor, bunu tersine çevirmek biraz da firmaların elinde. Birim karlılığı daha düşük tutarak hem penetrasyonu artırabilir hem de toplam karlılığını artırabilir. Canon ve Nikon globalde bana göre fosil yönetime sahip firmalar ve benim yukarıda bahsettiğim ABD şirketi gibi bir yönetim biçimi var. Ama bunları değiştirmek de muhakkak ki Türkiye'deki belli yöneticilerin elindedir. Üstlerini ikna ederek bazı şeylerin daha farklı olabileceğine inandırabilirler.
Çok uzun yazdım, yazdıklarımın çoğu gereksiz aslında ama en sonda yazdıklarımı geçmişte hangi tecrübelere dayandırdığımı anlatmaya çalıştım. Umarım az da olsa faydası olur.
Selamlar.
84Likes
LinkBack URL
About LinkBacks
Alýntý ile Cevapla
mlhplt Nickli Üyeden Alýntý
